lunes, 24 de agosto de 2009

La Venta Personal

Es la modalidad más eficaz de comunicación con el cliente, ya que supone la relación directa y cara a cara con el mismo.
Debido al amplio abanico de oportunidades que ofrece esta actividad, son muchos los jóvenes graduados que comienzan su vida profesional como vendedores.

La función de venta
La venta personal es la forma de comercialización más antigua y flexible. Puede adoptar las siguientes modalidades:
· La clásica venta de mostrador.
· Venta a domicilio.
· La venta directa a los minoristas.
· La venta realizada por personal técnico y profesional a las empresas industriales, que lleva aparejado el asesoramiento tecnológico necesario para que el cliente pueda ajustar el producto a sus necesidades concretas.
· Otras modalidades son los vendedores denominados como "misioneros", esto es, los encargados de introducir nuevos productos en el mercado, montar expositores, organizar demostraciones y, en general, persuadir a los minoristas para que presten especial atención al producto que presenta.

Satisfacción de las necesidades
Han pasado los días del clásico vendedor estereotipado que basaba su labor en la palmadita en la espalda, la adulación al cliente y la insistencia machacona.
El vendedor actual debe ayudar al cliente a optar por el producto que mejor satisfaga sus necesidades. Además, los verdaderos vendedores buscan algo más que cerrar la operación con el cliente que tiene delante.
El vendedor es, en suma, un eslabón esencial del sistema de comunicación de la empresa que, además de proyectar al cliente el mensaje publicitario de su organización, transmite a ésta la reacción de los compradores.

Fundamentos de la correcta función de venta
Una estrategia de venta personal bien planteada es la que se apoya sobre los siete pasos siguientes:
1. Preparación adecuada: requiere conocer las características del producto y las necesidades del cliente, además de las características particulares del sector.
2. Detección de los posibles clientes: esto descansa sobre el conocimiento de la zona o territorio asignado al vendedor. Puede procurarse conocimientos iniciales por medio de las cámaras de comercio, los medios de comunicación social de ámbito local y las asociaciones territoriales.
3. Contacto inicial con el cliente.
4. Exposición de los argumentos de venta.
5. Respuestas a las preguntas y objeciones.
6. Cierre de la venta: se realizará después de haber superado inteligentemente las objeciones del posible cliente. El buen vendedor es capaz de discriminar las excusas de las verdaderas objeciones, capta el sincero interés del cliente por comprar el producto, se pone en el lugar del comprador para comprender sus dudas y, luego de contrastar las dificultades, contraataca hasta vencerlas y cerrar la venta.
7. Actividades de seguimiento: hay que afianzar los lazos entre el vendedor y el cliente, hay que fidelizarlo para que sea a ti a quien compre y no a la competencia.

Ventajas de las Ventas Personales:
Según Lamb, Hair y Mc Daniel, las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre las otras formas de promoción [1]. Entre ellas, tenemos:
1. Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto [1]. Por ejemplo, cuando los productos o servicios son complejos, nuevos o tienen características que requieren explicaciones detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado.
2. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial [1]. Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas.
3. Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.
4. Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.
5. Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc...) son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas.
6. Y, posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho [1].

Cuándo se puede utilizar las Ventas Personales:
Las ventas personales son especialmente útiles en los siguientes casos:
1. Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes requieren de una explicación detallada o de una demostración. Por ejemplo, pólizas de seguros, autos, electrodomésticos, etc...
2. Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viáticos, transporte, etc.).
3. Cuando el número de clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable como para ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas.
4. Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de pedido o que firme un contrato de compra.

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