lunes, 31 de agosto de 2009

¿Que es Marketing?


Se considera marketing al conjunto de técnicas utilizadas para la comercialización y distribución de un producto entre los diferentes consumidores. El productor debe intentar diseñar y producir bienes de consumo que satisfagan las necesidades del consimidor. Con el fin de descubrir cuáles son éstas se utilizan los conocimientos del marketing.
Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular. Las palabras claves en esta definición son todo y base regular.

Diez verdades que ningún comerciante o profesional debe olvidar son:

- El Mercado está cambiando constantemente.
- La Gente olvida muy rápidamente.
- La Competencia
no está dormida.
- El Mercadeo establece una posición para la empresa
.
- El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer.
- El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes.
- El Mercadeo incrementa la motivación
interna.
- El Mercadeo da ventaja sobre la competencia dormida.
- El Mercadeo permite a los negocios seguir operando.
- Todo empresario invierte dinero
que no quiere perder.

Presentación de Distribución, promoción y Comunicación

hola a todos porsia no ven por el camino las presentaciones aqui esta el scribd que los lleva a las mismas:

Léxico de Mercadeo Avanzado

En el presente link está publicado el léxico de términos: http://www.scribd.com/doc/19290303/TerminosMercadeoAvanzado

Preguntas para el examen final (07/09/2009)


Este es el link para ver las preguntas de sugerencias para el examen del lunes que viene: http://www.scribd.com/doc/19290003/Preguntas-Para-El-Examen-de-Mercadeo-Avanzado

Tipos de Ventas

TérminosDefinición

Venta directa

La venta directa constituye un canal de distribución dinámica, vibrante y de crecimiento rápido de comercialización de productos y servicios directamente a los consumidores.

Ventas Electrónicas

Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet (por ejemplo, en una Tienda Virtual), de tal forma, que los clientes puedan conocer en qué consiste el producto o servicio, y en el caso de que estén interesados, puedan efectuar la compra "online", por ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de crédito, para luego, recibir en su correo electrónico la factura, la fecha de entrega y las condiciones en las que recibirá el producto.

Ventas Indirectas

Son aquellas que ocurren a través de un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo).

Ventas por Catálogo

Es una formula propia de una sociedad de consumo evolucionada, que permite acercar al consumidor final un gran surtido de artículos sin necesidad de acudir a la tienda.

Ventas por Correo

Venta en la que el posible comprador recibe en su domicilio o a través de la prensa, una comunicación escrita que le invita a comprar un producto o servicio. El pedido se envía y se recibe por correo, frecuentemente contar reembolsos.

Ventas por Teléfono

Tipo de ventas al menudeo sin local o tienda que se refiere al contacto telefónico entre el minorista y el prospecto con objeto de hacer una venta o una transacción comercial

Servicio al Cliente


Una de las inquietudes más corrientes entre los empresarios pequeños y medianos es el tema del servicio al cliente. Todos reconocen que este es un aspecto importante para el éxito de toda empresa, sea cual sea su actividad. Es un tema sobre el cual se escribe demasiado, se presentan muchos seminarios, se habla por todos lados, pero lamentablemente pocos entienden y se practica mucho menos. Se repite incansablemente patrones provenientes de las culturas anglo-sajonas, que nos llegan de traducciones de libros publicados especialmente en los Estados Unidos.

El tema se complica por los tratadistas y tiende a comunicarse de una forma compleja. A veces se olvida el objetivo del mensaje y solamente se quiere demostrar que se sabe mucho. Se olvida que los mensajes más poderosos son simples y directos. El mensaje ni tan siquiera tiene que ser original. Lo importante es que se entienda.


La primera pregunta que debe hacerse un empresario, en cuanto a servicio se refiere, es si realmente está dispuesto a aceptar todos los riesgos y retos que significa orientar su empresa hacia el cliente, para dar el "servicio" que el cliente quiere. Esto incluye invertir en un indoctrinamiento de todo el personal, y un cambio personal en su actitud.

En segundo lugar estaría definir exactamente lo que para el dueño de la empresa y todo el personal que labora directa e indirectamente con es ese personaje llamado: "el cliente". Definir lo que es un cliente no es difícil. Aceptar las todas consecuencias de esa definición es un asunto totalmente diferente.
En el siguiente link pueden desarrollar a mayor profundidad el tema: http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=85 (recuerden registrarse).

La psicología de la publicidad


Se encarga de estudiar las características y efectos que la publicidad causa en el público consumidor.

Según las investigaciones, las características que contribuyen al éxito de una campaña publicitaria son:

Repetición: Es necesario repetir un gran número de veces un anuncio para que sea efectivo, sin duda eso se deberá a las características del producto, la publicidad y el mercado.

Características del Anuncio: Aquí se encuentra la correcta elección del color, tipografías, imágenes dependiendo del tipo de anuncio.

Canal: Es el medio utilizado para transmitir el anuncio ya sea tv, radio, prensa escrita u otro medio. Aquí también debe tenerse en cuenta los horarios de transmisión y las ubicaciones.

Características del Producto: Para conocer este punto se debe realizar una investigación de mercado, para elegir el color, dimensiones y accesorios.

Precio: No siempre el precio más bajo es el más vendido, también juega vital importancia aquí el consumidor y el posicionamiento.

Calidad: En este punto el consumidor se encuentra en serios apuros al no saber que elegir, principalmente depende el tiempo de uso que le dé al producto.

En todos estos puntos el psicólogo realiza investigaciones, aportes y sugerencias que favorezcan el éxito de la campaña publicitaria.

DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN

































Disparadores Psicológicos del Consumidor

Estos son los motivadores potenciales que permiten al individuo tomar decisiones, todo sobre la base de lo anteriormente presentado.

A continuación se describen los principales disparadores que intervienen en los procesos del pensamiento para la toma de decisiones, lo que conlleva a una acción.

CULTURAL. Este es un factor que debe analizarse como el lugar a donde pertenece el individuo, su forma de pensar dentro de un grupo social específico, tradiciones, cultura y nivel socioeconómico; si se analiza al individuo desde esta perspectiva se sabrá como dirigirse a los diferentes grupos sociales dentro de una comunidad, lo cual, anticipará al empresario a conocer lo que el cliente necesita y espera, además de manejar su modo de ver la vida para lograr posicionarse de los diversos mercados.

STATUS. Este factor es uno de los influyentes más fuertes dentro de la psicología de los consumidores, ya que mediante los medios de comunicación se deja una imagen mental de lo que el individuo debe buscar como modelo de vida a seguir, por tanto, provoca que los diferentes estratos socioeconómicos aspiren a esa forma de vida causando el consumismo. Si este disparador es bien aplicado por el empresario, la clientela siempre buscará estar dentro del estándar de consumidores de ese o esos productos; por lo mismo, se debe buscar hacer notar la importancia de este producto para mantenerse dentro de ese status.

AFECTIVO: El disparador afectivo ataca los procesos mentales del individuo para que este prevea posibles problemas que se le podrían presentar tanto con sus seres queridos, como en sus expectativas; ejemplos: la venta de seguros para la seguridad familiar, la necesidad de usar tal o cual producto para dar la apariencia deseada y ser querido, etc., por tanto, éste, es considerado como un excelente manipulador de la clientela para crear adicción y consumo de los productos.

DE NECESIDAD: Este disparador se basa en mostrar lo necesario que es el consumo de un producto para la vida cotidiana, dentro de él existe una variante que es: el producto de necesidad creado, en el cual se busca formar la exigencia de un producto; aunque en realidad éste no sea de primera necesidad, haciendo mención de las características, tecnología, servicio, apariencia, utilidad, costo, innovación, etc.

STANDARIZACION O MASIFICACION: Este disparador se posiciona en la mente del consumidor, haciéndole notar que el producto que se oferta es adquirido o usado por todos o por una masa de gente; utilizando frase como: ¿usted aún no lo tiene?, ¿Qué espera? etc., esperando que el consumidor tome la decisión de obtener el producto o servicio.

INOVACION O TECNOLOGICO: En éste se busca hacer alarde de la tecnología para el mejoramiento en la calidad de vida o servicio, provocando que el consumidor busque tomar la decisión de adquirir la comodidad, la eficiencia y la simplificación del trabajo; siendo suficiente causal para que el consumidor tome la decisión de adquirirlo.

PERTENENCIA: Es el disparador psicológico que ataca el ego personal del consumidor potencial, haciéndole notar que para lograr una posición afectiva, un status o lograr la pertenencia de un grupo específico, debe obtener el producto o servicio ofertado para ser reconocido o aceptado; además éste implica el factor Querer ser Como, lo cual orilla al consumidor a tomar la decisión de compra. En este aspecto de posicionamiento psicológico el consumidor es orillado a necesitar de un producto para, aparentemente, lograr un cambio que le llevará, ya sea, el éxito personal, interpersonal, afectivo, de posición monetaria, de aceptación, de seguridad, etc.

Los factores psicológicos antes descritos que provocan el posicionamiento y ventas en los consumidores potenciales de los múltiples mercados, pueden ser adaptados para cualquier empresa. En el caso de las Estaciones de Servicio estos conceptos pueden emplearse para el mejoramiento de la atención al cliente, el mejor entendimiento de los motivadores de los consumidores y empleados y como herramienta aplicable a otros aspectos de comercialización que incrementa la afluencia e influencia en los clientes potenciales, para hacerles tomar la decisión de adquirir nuestros productos

Amigo empresario, con este artículo, la Gerencia de Estaciones de Servicio, espera que al reconocer usted, que es lo que nos provoca consumir, así como lo que nos motiva a conseguir un objetivo, le sirva en su totalidad para el exitoso futuro que le espera dentro de su empresa.

Psicología del Consumidor

¿Qué provoca hacer una decisión de compra?
¿Qué aspectos influyen en su mente para adquirir determinado producto?
¿Qué aspectos son motivadores en la toma de decisiones, dentro de la psicología del consumidor, aplicados en la mercadotecnia?

Estas respuestas, compañero empresario, son las que a continuación hago de su conocimiento con miras a la competitividad, esperando sea ésta una herramienta que le permita estar siempre a la delantera de los mercados en constante movimiento.

El consumidor se rige por medio de procesos mentales preestablecidos, a través de tres aspectos que son: los grupos de referencia primarios, secundarios y terciarios. Estos grupos son los que moldean la personalidad del individuo.

Los grupos de referencia primarios son la familia, de la cual, el individuo aprende en primera instancia las pautas, patrones o roles de comportamiento hacia el primer grupo social que es su familia, cumpliendo con determinadas funciones y comportamientos que son guiados por los padres, hermanos, abuelos, tíos, etc.

En segunda instancia, se encuentran los grupos de referencia secundarios; como son las amistades y la escuela, es decir, el contacto con grupos diferentes que amplían o limitan el desarrollo, conocimiento y expectativas del individuo en un grupo social determinado, mediante factores socioeconómico culturales, los cuales delimitarán su función social posterior.

Dentro de los grupos de referencia terciarios, se cuentan los medios masivos de comunicación que moldean el carácter, así como las pautas y expectativas sociales a seguir, dentro de un contexto cronológico o temporal. El comportamiento o expectativa de vida del individuo se da en una época determinada y dentro de un grupo social específico, con limitantes que estarán dadas por su nacimiento y grado de desarrollo en el status socioeconómico al cual pertenezca, o bien, por el grado de superación que motive sus actos, ya sea para crecer, permanecer o estancarse.

Hombre Vitalsexual

Deriva de una categoría de hombres que buscan una vida y una relación mejor, y que tienen el deseo de revitalizar su vida amorosa.

El Vitalsexual desea tener, siempre que pueda, una vida amorosa muy activa y satisfactoria con su compañera. Un hombre que algunas veces desearía poder tener la vida amorosa que tenía cuando era más joven, y que probablemente padezca o ya haya padecido disfunción eréctil (DE) una vez o más”.

http://www.esmas.com/salud/home/noticiashoy/485007.html

Muejer Vitalsexual

“El modelo femenino del siglo XXI considera importante la espontaneidad sexual y la satisfacción de su pareja, y valora sobre todo la comunicación.
Un perfil femenino para este nuevo siglo, definido como mujer vitalsexual, emerge de un estudio presentado hoy en el IX Congreso Europeo de Medicina Sexual que se celebra en Viena. Su base de partida es la importancia del sexo para el bienestar y fortalecimiento de la pareja, y tres sus claves: espontaneidad en las relaciones íntimas, satisfacción de su compañero y, sobre todo, comunicación”.

http://servicios.laverdad.es/panorama/reportaje141206-1.html

FACTORES DE ÉXITO Y DE FRACASO DE UN PRODUCTO

  • Costo de Producción mas bajo, nos induce a tener un mejor precio en el mercado.
  • Se constata la originalidad del producto, que sea algo nuevo y no una imitación.
  • La complejidad de hacer el producto.
  • La flexibilidad del proceso de producción de tal forma que debemos hacer un surtido de productos.
  • ELEMENTOS QUE CARACTERIZAN LAS PERSONALIZACION DEL PRODUCTO

    La personalidad del producto es la capacidad de darnos a cada uno lo que deseamos.

    Los elementos que lo caracterizan son:

  • El diseño: es aquello que hace que sea llamativo para los consumidores.
  • Surtido: tiene que ver con la comercializacion para cada segmento de mercado se debe elaborar un producto específico. Principalmente se enfoca en la capacidad adquisitiva que tenga el consumidor,
  • La calidad: aspecto que implica modificar el diseño del producto.
  • EL PRODUCTO

    Cuando una persona acude a un establecimiento para efectuar una compra como, por ejemplo, una cámara de vídeo, no sólo pide información sobre las características técnicas y el precio, sino que además solicita una información comparativa con otra serie de marcas, así como las ventajas y beneficios que le pueden reportar, tanto para realizar una filmación como para su traslado físico, y se informará seguramente sobre si en ese momento existe alguna oferta o descuento en el precio.

    Las respuestas que el cliente reciba le proporcionarán una idea comparativa acerca del producto que le ofrecen y del demandado por él que no se refiere exclusivamente al tamaño, datos técnicos y precio, sino a un conjunto más amplio de características que llamaremos atributos del producto.

    Atendiendo a este ejemplo, extrapolable a cualquier otro bien o servicio, podemos decir que:

    Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño, color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades. Por tanto, en marketing un producto no existe hasta que no responda a una necesidad, a un deseo. La tendencia actual es que la idea de servicio acompañe cada vez más al producto, como medio de conseguir una mejor penetración en el mercado y ser altamente competitivo. Hemos considerado oportuno detenernos también aquí a considerar las posibles diferencias entre producto y servicio, ya que los conceptos suelen ser confundidos y utilizados erróneamente como indicábamos en el capítulo 1.

    Para una mejor comprensión podemos decir que la diferenciación está marcada principalmente por la tangibilidad o no del bien. Los productos de consumo, industriales... se pueden ver y tocar. Los servicios financieros, turísticos, de ocio..., no. En cualquier caso, las diferentes teorías que se aplican al producto son perfectamente utilizables en el servicio, de ahí que a partir de ahora sólo utilicemos la palabra «producto».

    La importancia de las marcas.

    La marca es muy importante, ya que representa a la empresa. Se trata de construir una empresa que dé confianza al consumidor, es la promesa al cliente, se busca que el cliente crea en la marca y se ligue a ella.
    La marca se crea por medio de una combinación de medios tradicionales como son la TV, la radio, periódico, panorámicos, y por supuesto Internet.
    Es un mercado en formación, lo que quiere decir que no existen jugadores establecidos o líderes. Todos tienen la oportunidad de crear algo importante, de tomar una posición y desarrollar su mercado.
    "La primera campaña de publicidad que realizó Decompras.com, fue en el programa de radio de Pedro Ferriz, ya que se identificó el mercado meta en los radioescuchas de ese programa, aparte se puso un anuncio de toda una plana en El Norte.", comentó Abril Pérez de Decompras.com en una reciente conferencia.
    Algunas opciones en Internet sobre cómo realizar publicidad, cómo obtener dinero y como mantener cautivo al mercado meta en el ambiente cibernético son:

    1. - Publicidad en sitios o portales.
    Este tipo de publicidad es la más cara; hasta e l momento. Con el surgimiento de nuevos portales la oferta hace que cada vez su precio sea menor. Los banners son anuncios que en ocasiones parpadean y cambian de información, se cobran por visitas, es decir costo por millar.
    Se anuncia en páginas de acuerdo a los perfiles de usuarios y el target del site, los beneficios que tiene este tipo de publicidad es la posibilidad de medir el impacto real en tiempo real (click through rates) esto es, de las personas que ven el banner, ¿cuántos visitan la página con que está conectado el banner?
    Por ejemplo, dentro de la página del canal musical MTV se ven desfilar un sin número de banners de compañ as que buscan la atención de los jóvenes, como por ejemplo: Levi´s, Pepsi, etc.

    2. - Envíos de e-mails.
    Para la empresa no tiene ningún costo mandar e-mails. Se puede aprovechar para mandar publicidad, cupones, promociones, ofertas, información, etc. Es más económico y llegas a un mercado más específico, más directo, sin tener los altos costos de publicidad.
    También puedes mandar por este medio ventas cruzadas (cross-selling) que es mandar clientes de una página a otra página. Además por medio del e-mail se pueden realizar encuestas a los clientes, los resultados de dichas encuestas nos sirven para ver los perfiles y poder realizar una mejor segmentación, más a fondo.
    En la actualidad la mayoría de los portales cuentan con newsletters que es otra manera de utilizar el e-mail, para posicionar la compañía en la mente del cliente, teniendo cuidado con la cantidad y frecuencia de envío, para no cansar al mercado. La desventaja es que para lograr lo anterior se necesita construir una base de datos funcional y organizada.

    3. - Site propio.
    El mismo site es un arma de comunicación, la apariencia y funcionalidad son muy importantes; los logos, colores, facilidad de navegación y facilidad de uso son la imagen de tu tienda. El ambiente tiene que ser muy amigable para que el cliente se sienta cómodo al navegar en ella, el tiempo del usuario es muy valioso.

    4. - Comunicación de los clientes.
    La comunicación con el cliente por medio de chat o e-mail es de suma importancia ya que la pronta respuesta de sus comentarios incrementa l a confianza. Se tienen que contestar quejas, dudas o cualquier pregunta que realice el cliente. Es importante que la empresa cuente con un buscador que localice y separe los mails dependiendo de lo que se traten, por ejemplo, si son quejas, propuestas o si van a un departamento en especifico.

    5. - Análisis de patrones de conducta.
    "Por medio de una base de datos se puede conocer con precisión cómo se comportan los clientes dentro del sitio. La información que una empresa pueda tener de sus clientes (base de datos) es el activo de más valor, ya que el costo de adquisición de cada cliente es cerca de $60 dlls por cliente, las ganancias y el crecimiento son impulsados principalmente por la lealtad. Las nuevas valuaciones financieras están basadas en la capacidad de retener la lealtad de los clientes", mencionó Abril Pérez.
    Encontrar una manera de generar confianza y de que nuestra publicidad de boca en boca sea positiva es la manera en que más se genera lealtad.
    En una red llena de nuevos sitios y portales, es importante tener herramientas y estrategias de marketing y comunicación que sirvan para crear sitios relevantes y que permanezcan en el gusto del mercado.
    Ya que cada vez son menos los sitios que logran sobrevivir y tener un buen modelo de negocio que sustente al sitio. Eso es lo que se necesita hoy, ya que existen una infinidad de buenas ideas y de apoyo financiero para proyectos en Internet.

    Ciclo de vida de un producto

    El análisis del ciclo de vida del producto o servicio supone que estos tienen una vida finita; esto es parecido a lo que nos sucede a los seres vivos. Los productos y/o servicios tienen un ciclo de duración que comienza con su creación (nacimiento) y termina con el retiro del mercado (muerte).
    Relacionándolo con los seres vivos, se puede decir que los productos y/o servicios tienen un periodo de crecimiento que siguen al nacimiento y un periodo de declinación que preceden a la muerte.
    Por tanto, el Ciclo de Vida es el proceso mediante el cual los productos o servicios que se lanzan al mercado atraviesan una serie de etapas que van desde su concepción hasta su desaparición por otros más actualizados y más adecuados desde la perspectiva del cliente.
    Cuando se monitorear los resultados de muchos productos o servicios durante un período determinado, se descubre que el patrón de ventas más común sigue una curva consistente de Introducción, Crecimiento, Madurez y Declinación (Como se muestra en el gráfico). Es obvio que al principio las ventas son muy bajas, se van aumentando de forma gradual y luego comienzan a decrecer.
    Los bienes y servicios cumplen, desde sus orígenes hasta su desaparición, las siguientes etapas en su ciclo de vida: etapa previa; introducción; crecimiento; madurez; declinación; desaparición y retiro.

    Etapa previa
    En esta etapa, antes de su origen, se desarrollan, entre otros, los siguientes procesos de la vida del producto: concepción de la idea, desarrollo del proyecto, investigaciones anteriores a su producción masiva y lanzamiento, plan de negocios, etc.

    Etapa de introducción
    En esta instancia, una vez lanzado el producto al mercado, la empresa se ocupa a través del área de marketing de todas las actividades necesarias para asegurar el plan de cobertura y penetración original previsto en los objetivos del proyecto.

    Los esfuerzos mayores se concentran en: cobertura de canales de distribución; promoción, merchandising; capacitación y supervisión de la fuerza de ventas; distribución física para su encuentro con los clientes; inicio de la comunicación publicitaria y, fundamentalmente, de su posicionamiento.

    Existen varios indicadores para identificar esta etapa. En primer lugar, la cobertura gradual de los puntos de ventas seleccionados como metas. Luego, la rotación reducida de las existencias en los canales; su crecimiento gradual en volúmenes de ventas, repeticiones lentas de compras, así como su progresiva participación en el mercado. No pueden precisarse cifras exactas, ni válidas para todos los casos; pero las experiencias señalan que, cuando un producto ha logrado superar 10% de los objetivos fijados para su etapa de madurez ­ cuando alcanzará el máximo de la venta esperada ­ se ha logrado su introducción y comienza la etapa de crecimiento.

    Comunicación del posicionamiento


    Después del desarrollo de la estrategia de posicionamiento se debe de comunicar a través de mensajes claves y súper simplificados que penetren en la mente de nuestro consumidor de forma concrete y duradera. Esto se logra por medio de la selección del mejor material que se dará a conocer y enfocándose en todo momento a la percepción que tiene el cliente de nuestro producto.

    Tipos de posicionamiento

    Tipos de posicionamiento

    Posicionamiento por atributo:
    una empresa se posiciona según un atributo como el tamaño o el tiempo que lleva de existir.
    Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como el líder en lo que corresponde a cierto beneficio que las demás no dan.
    Posicionamiento por uso o aplicación: El producto se posiciona como el mejor en determinados usos o aplicaciones.
    Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es mejor en algún sentido o varios en relación al competidor.
    Posicionamiento por categoría de productos: el producto se posiciona como el líder en cierta categoría de productos.
    Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.

    Metodología del posicionamiento

    La metodología del posicionamiento se resume en 4 puntos:

    Identificar el mejor atributo de nuestro producto

    Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo

    Decidir nuestra estrategia en función de las ventajas competitivas

    Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.

    Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los aspectos tangibles de producto, plaza, precio y promoción apoyen la estrategia de posicionamiento que se escoja. Para competir a través del posicionamiento existen 3 alternativas estratégicas:

    Fortalecer la posición actual en la mente del consumidor

    Apoderarse de la posición desocupada

    Desposicionar o reposicionar a la competencia

    Debido a la gran cantidad de información con que el consumidor es bombardeado, a menudo se crean "escaleras de productos" en la mente de nuestro cliente meta, en donde la empresa que mejor se recuerda ocupa el primer lugar, es por ello que las empresas luchan por alcanzar esa posición. La marca que esta en segundo lugar debe inventar una nueva categoría y ser líder en ella.

    Se debe desarrollar una Propuesta de Venta Única (PVU), resaltando un beneficio, atributo o característica que ofrece el producto. También existe el posicionamiento de beneficio doble y hasta triple, pero el aumentar los beneficios se corre el riesgo de caer en la incredulidad y perder el posicionamiento, para no llegar a esto se deben evitar 4 errores:

    Subposicionamiento: la marca se ve como un competidor más en el mercado. Los compradores tienen una idea imprecisa del producto.

    Sobreposicionamiento: Existe una imagen estrecha de la marca.

    Posicionamiento confuso: imagen incierta debido a que se afirman demasiadas cosas del producto y se cambia de posicionamiento con frecuencia.

    Posicionamiento dudoso: es difícil para el consumidor creer las afirmaciones acerca de la marca debido al precio, características o fabricante del producto.

    Plan de marketing

    hola este link es para que les sirva de ayuda al momento de crear su servicio postventa:

    http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/Marketing/mercadeo.htm

    Felicidadesssssssss

    Los felicito por que han logrado manejar el blog a

    las mil maravillas muchas felicidades espero les

    allá gustado esta nueva experiencia.

    Muchas felicidadessssssssssssssssss

    Definición de posicionamiento

    Posicionar : es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado meta.

    El posicionamiento es el lugar mental que ocupa la concepción del producto y su imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores, además indica lo que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que existen en el mercado.

    El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los atributos deseados por el consumidor. Para ello se requiere tener una idea realista sobre lo que opinan los clientes de lo que ofrece la compañía y también saber lo que se quiere que los clientes meta piensen de nuestra mezcla de marketing y de la de los competidores. Para llegar a esto se requiere de investigaciones formales de marketing , para después graficar los datos que resultaron y obtener un panorama más visual de lo que piensan los consumidores de los productos de la competencia. Por lo general la posición de los productos depende de los atributos que son más importantes para el consumidor meta. Al preparar las gráficas para tomar decisiones en respecto al posicionamiento, se pide al consumidor su opinión sobre varias marcas y entre ellas su marca "ideal". Esas gráficas son los mapas perceptuales y tienen que ver con el "espacio del producto", que representan las percepciones de los consumidores sobre varias marcas del mismo producto.


    Mercados versus metamercados

    Internet ha permitido la evolución desde un mercado de productos a un mercado de clientes, esta herramienta de análisis que se inició en Internet se ha descubierto como una estrategia muy acertada en los análisis de las empresas tradicionales, ya que no valora el porcentaje de un cliente por cuota de mercado sino por una gran variedad de productos o servicios que un cliente puede adquirir de esa empresa, es decir, cuota de cliente.

    La red, en su continuo y no tan ordenado crecimiento, ha derivado en una situación paradójica: por un lado existe una oferta muy dispersa –de productos y servicios concretos–, y a la vez una oferta genérica –los denominados portales universales–.

    El consumidor necesita tiempo para poder discriminar eficazmente la oferta; al no tenerlo, o no querer emplearlo, da pie a la potenciación de un tipo de intermediarios, ¿intermediarios en un medio de contactos directos?, que se han venido a llamar «empaquetadores de ofertas» o más sofisticadamente:infomediarios.

    El infomediario presenta, como principal valor añadido, su capacidad y habilidad para estructurar la oferta que presenta la red. De alguna manera se convierten en una especie de «ventanillas únicas» que engloban productos y servicios asociados y que dan como resultado una oferta concreta a la vez que global. Pero quizá lo más interesante no sea tanto esta habilidad de seleccionar, como la habilidad de identificar soluciones amplias basadas en la demanda del cliente. Un ejemplo claro lo tenemos en los dedicados a los viajes.

    Un producto o servicio presenta siempre un entorno de soluciones complementarias basadas a su vez en otros productos o servicios. Por ejemplo, la compra de un coche implica la selección del mismo en un concesionario; pero más allá, el cliente potencial de ese coche está interesado en solucionar el tema de su seguro, la financiación de la compra, etc. Todas esas soluciones complementarias que rodean al producto o servicio principal conforman el metamercado, concepto que, en el fondo, no viene sino a ser el mercado potencial que se origina en la mente del consumidor al pensar en un determinado producto o servicio.

    El enfoque en Internet no debe limitarse

    Uno de los principales problemas por el que muchos directivos y profesionales de marketing pueden no llegar a aceptar las nuevas reglas que marca Internet es por no entender o por no querer entender lo que el norteamericano Walid Mougayar definió como «las cinco caras de Internet». La red es, a la vez, un medio de comunicación, un mercado, un entorno de aplicaciones, un entorno de transacciones y, por supuesto, una red. Es todo eso, pero al mismo tiempo y nunca por separado. Por ello, la visión que ha de tenerse es global y estratégica frente a las limitaciones que el mercado y ciertas mentes de directivos pretenden imponernos.

    Tipos de Segmentación de mercado


    Tipos de Segmentación de mercado

    Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.
    Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están : la edad, el genero, el ingreso y la escolaridad.
    Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.
    Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

    ¿qué inversión requiere estar de forma activa en la red?

    Hoy es imprescindible estar presente de forma profesional en Internet, por tanto hay que pensar más en soluciones que sólo en aplicaciones comerciales. Antes de invertir en la red hay que tener muy claro lo que se espera de ella y sobre todo asignar los recursos humanos precisos para mantenerla actualizada en contenidos y consultas. En Internet es muy importante el tiempo de respuesta, una página web, antes que un escaparate comercial, es una herramienta de imagen y fidelización.

    En primer lugar se ha de empezar con la puesta en marcha de una webplenamente actualizada, para ir incorporando aplicaciones que agilicen los procesos comerciales de cara a demostrar el valor añadido que ofrece la red como complemento al mundo real. Se trata, en definitiva, de dar motivos suficientes para cambiar hábitos de consulta y consumo. Hay que pensar que los recursos empleados deben dirigirse a crear las bases de confianza que precisa la red para convertirse en un aliado estratégico, por ello, los costes de tener una positiva presencia en Internet son relativamente bajos si los comparamos con los múltiples beneficios que aportan.

    Las tradicionales funciones de marketing tienden a transformarse

    Internet lleva consigo un inherente efecto de virtualización y atomización empresarial. Las empresas y unidades de negocio en Internet son generalmente más pequeñas y ágiles. Junto a este cambio estructural se está produciendo otro fenómeno que pudiera resultar paradójico; Internet tiende a dividir las tareas, lo que a veces llega a fragmentar las decisiones y enfoques empresariales.

    Uno de los ejemplos más claros lo tenemos en el marketing operativo, al que cada vez más se le identifica con su función de comunicación. La estrategia de producto depende ahora, en gran medida, de las decisiones del responsable de contenidos. Internet no es un fin, es un medio, una tecnología que permite hacer cosas que no se podrían hacer de otra manera o a un coste imposible por otros medios.

    Proceso de Segmentación de mercados.

    Proceso de Segmentación de mercados.

    ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podrían ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploración y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categoría de los productos; así como, datos demográficos, psicográficos, etc.
    ANÁLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás segmentos del mercado con necesidades diferentes.
    PREPARACIÓN DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo en términos de actitudes distintivas, conductas, demografía, etc. Se nombra a cada segmento con base a su característica dominante. La segmentación debe repetirse periódicamente porque los segmentos cambian. También se investiga la jerarquía de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina partición de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado .

    El Marketing y la tecnologia se hacen Infinitos

    Después de la caída de los mitos asociados a la burbuja tecnológica y de la consecuente crisis de ideas basadas en la proyección global, ahora es cuando empiezan a estar claras las ventajas del uso profesional y comercial de Internet. Por un lado, el ahorro de costes y tiempo, por otro la ampliación de la red de contactos comerciales y aparición de nuevas oportunidades de negocio. Internet genera grandes oportunidades a las empresas en mercados antes difícilmente atendidos.

    Por ello, nos atrevemos a decir que parecen observarse indicios suficientes como para pensar que hemos iniciado de forma lógica una transición realmente importante en la forma tradicional de entender la economía, la empresa y también el marketing.

    Internet ha provocado una considerable evolución, ya que en estos últimos años se ha producido la convergencia entre empresas tradicionales y empresas virtuales. Entre estas dos formas de entender y actuar en los negocios, la empresa tradicional ha optado por tener una presencia cada vez más significativa en la red –creando un website y dotándolo de más y más recursos y elementos–. Por supuesto, a distintas velocidades.

    En este escenario competitivo tan novedoso surgen dudas, hasta cierto punto razonables, sobre si la empresa se encuentra suficientemente preparada para el cambio y sobre si, de verdad, entiende cuáles son las verdaderas reglas para competir. Y aquí hay reacciones encontradas: los hay que creen en el cambio y se renuevan, y los hay que desisten antes de intentar comprender la magnitud del cambio. En esta misma situación se encuentra el marketing. Muchos responsables no saben si recurrir a las viejas técnicas, adaptarlas –pero, ¿cómo?–, o empezar a definir cosas totalmente nuevas.

    Empecemos por decir que no es cierto que el marketing haya cambiado radicalmente. Sencillamente ha evolucionado hacia lo que siempre ha perseguido: mantener una comunicación más directa con el cliente y personalizar absolutamente su oferta de productos y servicios.

    La verdadera importancia del marketing en Internet es que, definitivamente, se muestra con todo su poder. Las acciones pueden llegar a un grado tal de particularización y sofisticación que sorprenden al más experimentado. Por eso produce una inevitable sensación de velocidad; no es fácil planificar a medio-largo plazo, los hitos son inmediatos y no estamos acostumbrados a obtener un feedback de nuestras acciones en tiempo real. Pero frente a estas enormes ventajas, surgen algunas cuestiones que conviene conocer y dominar para comprender perfectamente lo que llamamos netmarketing o marketing en la red.

    Beneficios de la Segmentación de mercados.

    Beneficios de la Segmentación de mercados.

    Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseño más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.

    Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del mercado.

    La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado para el público objetivo.

    La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho.

    La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico

    Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.

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    Tipos de Ventas

    VENTA COMPLEJA. Ventas de productos o servicios de alto valor, cuyo ciclo de venta es largo y en la cual son diversos ejecutivos que deciden la compra.
    VENTA CONSULTIVA. En foque de la venta personal que se basa en los conceptos del mercadeo. En ella se hace énfasis en la identificación de la necesidad del cliente, en su satisfacción y en la creación de una relación permanente.
    VENTA DIRIGIDA. La venta dirigida es aquella en que se asigna al vendedor una cantidad de clientes potenciales, personas o empresas, para visitar, en una lista sobre la cual la empresa lleva y mantiene un control.
    VENTA PERSONAL. Proceso de comunicación que involucra el contacto de persona a persona destinado a persuadir o motivar para adquirir o aceptar productos, servicios o ideas.Venta Mayor. Ventas de alto valor, que tienen ciclo de venta es largo, e intervienen en ella diferentes personas que deciden la compra. Se les llama de este modo para diferenciarlas de las ventas menores, de poco valor y que se completan en una visita. Venta Menor. Las ventas menores son de poco valor, se completan en una visita y el que decide por lo general es una sola persona.
    VENTA MISIONERA. La tarea de iniciar las ventas a partir de cero. Por ejemplo, la introducción de un producto nuevo, una nueva compañía o un concepto novedoso. Este tipo de ventas se emplea a menudo sólo para introducir el producto; las ventas propiamente dichas las realizan posteriormente otros vendedores.
    VENTA POR CORREO. Sistema de ventas en el que las ventas se promueven diferentes medios (publicidad exterior, teléfono, radio, televisión, etc.) y los pedidos se reciben y entregan por medio del correo.

    Segmentacion de mercado


    Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y el deseo de gastarlo. Sin embargo, dentro de la mayor parte de los mercados las necesidades y deseos de los compradores no son las mismas.
    Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de éste. ¿Cómo puede la empresa adaptarse a tanta diversidad? La segmentación toma como punto de partida el reconocimiento de que el mercado es heterogéneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos homogéneos, que pueden ser elegidos como mercados-meta de la empresa. Así pues, la segmentación implica un proceso de diferenciación de las necesidades dentro de un mercado..
    La identificación y elección de los segmentos de mercado plantea el problema de decidir la posición que desea la empresa ocupar en dichos mercados, es decir, elegir un posicionamiento para sus productos. Uno de los factores fundamentales en el éxito de los productos que se enfrentan a mercados competitivos se encuentra en un adecuado posicionamiento. En cierta forma podría hablarse del posicionamiento como la manera en que daremos a conocer nuestro producto o servicio y como pretendemos sea percibido por nuestro mercado meta. A continuación desarrollaremos estos dos temas tan importantes para el marketing.

    SEGMENTACIÓN DE MERCADO
    ¿Qué es la segmentación de mercado?

    La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
    La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
    El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.
    El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos características, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible consiste en : Una solución que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opción implica un cargo adicional.
    Una buena segmentación debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes características:
    Ser intrínsecamente homogéneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación.
    Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing
    Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento
    Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing . Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción.

    Las 4 "C" del mercadeo

    El cliente: es la persona que puede satisfacer una necesidad a través del servicio que brinda nuestra empresa, y por esto es vital contar con la absoluta disposición de complacerlo; es decir, diseñar el servicio en la medida de lo posible, de acuerdo con sus necesidades: si lo hacemos mejor que nuestra competencia, el cliente se va a sentir satisfecho con nuestros servicios y será leal a la empresa.

    La comodidad: se refiere a que se debe contar con un buen servicio, ese es el primer paso para atender las expectativas del consumidor; pero además deben brindarse al cliente comodidades para que este se sienta satisfecho, la lista de comodidades que se pueden brindar es sumamente amplia; puede ser un personal amable y capacitado que atienda al cliente con cortesía y eficiencia, centros de atención al cliente agradables, contar con suficientes puntos de venta, ofrecer servicios personalizados, entre otros. Cada empresa debe esforzarse por conocer a sus clientes, saber qué aspectos del servicio les proporcionan mayor comodidad y ofrecerlos.

    La comunicación: mediante esta se divulga y promueve el servicio que se quiere vender, lo cual implica informar y persuadir al comprador; de acuerdo con Cobra (*): "es el momento de la seducción, que trata de entusiasmar al cliente para que compre el servicio." Los medios idóneos para comunicar el servicio son aquellos que generen la mayor cantidad de clientes al menor costo.

    El costo: establecer el precio de los bienes terminados es más fácil que con los servicios, porque los bienes son productos homogéneos que se realizan bajo procesos que se repiten de la misma manera una y otra vez, los servicios, en cambio, son brindados por personas, y esto significa que el mismo servicio puede variar dependiendo de quien lo proporcione.

    ¿Qué es un mercado? Función, objetivo y definición

    Un mercado es un conjunto de acuerdos por medio de los cuales los compradores y los vendedores entran en contacto para intercambiar bienes y servicios.
    Algunos mercados (tiendas y puestos de frutas) requieren la coincidencia física del vendedor y el comprador. Otros mercados (la Bolsa de valores) operan a través de intermedianos (los brokers) que realizan transacciones en nombre de sus clientes.

    El comercio electrónico se realiza por medio de Internet. En los supermercados, los vendedores eligen el precio y dejan que sean los consumidores quienes decidan si compran o no.

    Las subastas de antigüedades obligan a los interesados a pujar entre ellos por un precio mientras que el vendedor juega un papel pasivo.
    Aunque superficialmente diferentes, los mercados cumplen la misma función económica. Determinan los precios que garantizan que la cantidad que la gente está dispuesta a comprar sea igual a la cantidad que la gente desea vender.

    Precio y cantidad no pueden considerarse separadamente. Al determinar que el precio de un RollsRoyce es veinte veces mayor que el de un coche utilitario, el mercado de coches se asegura que la producción y las ventas de los utilitarios excederán grandemente a la producción y ventas de Rolls-Royce. Estos precios guían a la sociedad para decidir qué, cómo y para quién producir.
    Para entender más profundamente este proceso, se requiere un modelo de un mercado representativo. Los elementos esenciales son la demanda, es decir, el comportamiento de los compradores, y la oferta, el comportamiento de los vendedores. El estudio de la interacción de estas fuerzas es vital para entender el funcionamiento real de un mercado.